O início de cada ano é crucial para os resultados financeiros de qualquer papelaria. A demanda é provocada pela corrida dos pais para comprarem os itens das listas escolares de seus filhos. É a “black friday” das papelarias que dura o mês inteiro. Mas só os empreendimentos que se preparam podem aproveitar ao máximo essa oportunidade de estouro nas vendas.

O Brasil tem 48,5 milhões de jovens e crianças matriculados apenas na educação básica, segundo o Inep — quase 90% correspondem a matrículas em escolas localizadas em áreas urbanas. Os dados incluem estudantes da educação infantil ao ensino médio e EJA. Considerando o ensino superior, são quase 60 milhões de alunos.

É um mercado colossal e repleto de oportunidades. Separamos 7 dicas para que sua papelaria consiga uma fatia generosa desse bolo e, por que não, tenha resultados sustentáveis ao longo do ano. Acompanhe.

1 – Estude sua clientela

A mais importante dica para qualquer empresa é conhecer o cliente. É o passo mais importante para elaborar estratégias de marketing e vendas. Não adianta compor um mix de produtos com uma precificação que não corresponde ao perfil socioeconômico dos clientes. O gestor deve saber quais os produtos de maior giro, quais são comprados por impulso, quais são mais indicados para vendas cruzadas, entre outras informações.

O comportamento de consumo dos clientes pode ser aferido com bastante precisão pelo sistema de gestão integrado da loja. O ERP reúne dados que permitem visualizar todas as vendas em um relatório.

2 – Abasteça o estoque

Evite rupturas de estoque durante períodos críticos antecipando pedidos aos fornecedores, em especial de produtos com maior giro. Se os itens se esgotarem, não é possível ter garantia de que o fornecedor processará e enviará outra remessa de imediato para reabastecer a loja — por isso é importante conhecer também o ponto de recompra.

Planeje o estoque analisando as tendências de vendas no sistema integrado e comparando com o mesmo período no ano anterior. Assim, há menos chances de errar nas quantidades, evitando tanto excesso de produtos parados quanto rupturas.

3 – Diversifique seu mix de produtos

Focar apenas no composto básico de produtos de papelaria pode levar o lojista a perder grandes oportunidades de vendas. Atualmente, dispositivos eletrônicos podem ser tão associados à educação quanto a lousa e o caderno.

Itens para armazenamento eletrônico de arquivos, toners de impressoras e suporte para monitor de computador podem dividir o espaço da loja com agendas e organizadores. Como os itens têm maior valor agregado, podem oferecer bons lucros com vendas cruzadas ou por impulso.

É natural que pequenas papelarias prefiram focar no mix básico e se diferenciarem das grandes lojas pelo preço e pelo atendimento. Mas mesmo assim, é possível oferecer um sortimento maior de produtos — colocando à disposição estampas e modelos variados de itens tradicionais, em linha com as tendências de mercado.

4 – Crie listas de materiais escolares

Sabia que um ERP pode criar listas escolares personalizadas em acordo com cada instituição de ensino? Assim, a loja, ao invés de comercializar itens isolados, vende o pacote completo, aumentando significativamente o tíquete médio e a lucratividade.

No sistema, basta definir o tipo de lista de produtos como lista escolar, efetuar o cadastro das escolas e colégios parceiros e as séries escolares e, por fim, agrupar os respectivos materiais exigidos nas listas escolares. O sistema processa a venda completa da lista como se fosse apenas um produto.

Esse recurso traz inúmeras vantagens ao lojista e ao consumidor em termos de comodidade e economia de tempo. No entanto, também exige cautela extra em relação ao estoque: caso um produto da lista esteja em falta e a compra seja processada pelo sistema, o gestor terá de reembolsar o cliente ou conseguir o produto com urgência no fornecedor.

5 – Prepare ações promocionais

Como já ressaltamos aqui no blog, promoção não significa desconto no preço. Promover o seu produto é ressaltar o que ele tem de melhor na linguagem que seu cliente compreende.

Tudo o que você precisa é de uma comunicação eficiente. Analise como sua loja pode se destacar, quais os produtos que você tem e a concorrência não oferece e como usar os meios de comunicação — incluindo a fachada da loja, as redes sociais e a vitrine — para conquistar clientes.

Já que falamos de preço, negocie melhores valores com os fornecedores, já que os pedidos serão feitos em maior quantidade. Assim, você poderá realizar ações de marketing focadas na etiqueta sem ter prejuízo. E não esqueça de automatizar a estratégia de descontos.

6 – Organize a vitrine

Esse é o vendedor que você não precisa contratar. Coloque na vitrine os produtos campeões de vendas, os que mais atraem interesse do seu público. Entre uma loja com uma vitrine organizada e chamativa e outra com um vitrinismo tímido, o cliente seguramente optará pela primeira antes de analisar outros critérios.

Caso você encontre dificuldades, pesquise outras vitrines de papelarias para ter ideias criativas. Privilegie produtos promocionais, lançamentos e itens com maior apelo de vendas. Cuide, também, de aspectos como iluminação, limpeza e decoração.

No caso das vendas de volta às aulas, muitos clientes já têm uma lista de material em mãos e costumam ser mais racionais ao consumir. No entanto, uma vitrine pode dizer mais sobre sua loja do que sobre os produtos nela expostos. Ela comunica a maneira como o lojista cuida do seu espaço para receber os clientes.

É preciso ter cuidado para não expor produtos em excesso que dispersarão o foco do cliente. Mantenha uma coerência temática sem apelos, focando na valorização do produto.

7 – Selecione e contrate profissionais temporários

Essa é uma praxe em períodos de pico na demanda. Como a volta às aulas é um evento comercial importante para livrarias e papelarias, o natural é selecionar e providenciar a contratação temporária de colaboradores para reforçar o time.

A escolha de funcionários temporários é também uma boa oportunidade para descobrir e revelar talentos. Se algum deles se destacar durante o período mais movimentado, considere mudar o contrato de trabalho e melhorar a equipe permanentemente. Assim, você evita custos de contratação adicionais diretos e indiretos (adaptação e treinamento) quando precisar, de fato, assinar a carteira de outro profissional.

8 – Integre bancos de dados entre matriz e filiais

Verifique se o seu software ERP conta com a possibilidade de integração offline entre os bancos de dados de diferentes unidades da sua empresa. Essa comunicação é crucial para a manutenção do estoque, uma vez que atualiza, em tempo real, o status de todos os produtos.

A integração evita erros e ajuda as unidades a venderem mais sem gerar preocupação extra com a tecnologia utilizada. Nós relatamos um case mostrando como essa metodologia ajudou uma papelaria a melhorar o atendimento.

O período de volta às aulas é um teste de fogo para as papelarias. Reduzir os erros e multiplicar os acertos é essencial para obter o máximo aproveitamento. Para isso, a dica mais importante de todas é: equipe o seu negócio com inteligência de negócios por meio de um ERP. Com ele, todas as sugestões acima podem ser colocadas em prática rapidamente.

Se você tem dúvidas sobre o funcionamento de um software integrado e quer ter mais insights sobre gestão de varejo, baixe gratuitamente nosso ebook. Nós temos tudo isso bem explicado.