Entender o perfil do cliente é fundamental para direcionar seus investimentos e ter decisões assertivas. Para isso, é preciso entender dois conceitos: público alvo e buyer persona. Pois bem, definições não faltam sobre ambos os assuntos, mas a questão é como fazer isso na prática? Acompanhe a leitura que você já vai descobrir.

Buyer persona: o cliente ideal

A questão é: sua empresa não deve agradar todo mundo. Fazer campanhas sem definir quem é seu público/persona é como caçar durante o dia de olhos fechados. Algumas vezes até pode funcionar, porém perde muito tempo até conquistar alguma coisa boa.

Uma buyer persona é cliente ideal que compra, gera engajamento e divulga. A comunicação e a criação de relacionamento entre empresa e cliente é feita com os dados da persona, essa pessoa semi-fictícia. Afinal, a personagem representa o público de forma humanizada.

Por isso, defina quais são os pontos de interesse e produza conteúdos em cima dessas informações para que ele veja sua empresa como autoridade no assunto.

Entenda como a personagem se comporta na sociedade, prestando atenção a todos os micro momentos que podem influenciar sua tomada de decisão.

Para você compreender melhor a persona, crie o mapa de empatia que consiste nos seguintes dados:

• Nome;
• Idade;

• O que pensa e sente;
• O que ouve;
• O que fala e faz;
• O que vê;
• Quais são suas dores;
• Quais são suas necessidades.

Com todos os dados acima, você consegue identificar quais os momentos que seu cliente recebe um anúncio da sua empresa de forma positiva.

Cabe ao departamento de marketing divulgar o conteúdo interessante, nos veículos de comunicação que a persona se encontra, no momento mais provável que chame sua atenção.

As atribuições de persona e público são próximas, embora ambas colaborem para a definição da outra, não são sinônimas. Acompanhe a leitura e compreenda como definir o público alvo.

Público alvo: entenda seu consumidor de forma ampla

Público alvo é o grupo de pessoas que possuem características em comum e possuem interesse no produto ou serviço que sua empresa oferece. As campanhas de marketing são direcionadas para essas pessoas que se interessam pelo conteúdo e convertem-se em leads.

Características para segmentação do público consumidor:

• Geográfica: cidade, estado, país, região, residencial/ comercial, urbana/ rural, clima;
• Demográfica: gênero, idade, etnia, renda, solteiro/casado, geração, com/sem filhos, trabalho;
• Psicográfica: personalidade (comunicativo, autoritário, liberal/conservador, anti social/sociável, equilibrado/explosivo), estilo de vida (romântico, saudável/sedentário, minimalista/criativo), interesses, valores, conduta;
• Comportamental: motivação (status, economia), sensibilidade (produto, preço e promoção), estágio de fidelidade (conhece, compra, indica).

E quando o público é empresa, venda estilo B2B, outros marcadores são levantados além dos anteriores:

• Porte da empresa: micro, pequena, média ou grande;
• Faturamento: ticket médio, semanal, mensal, anual, ao longo de 5 anos;
• Maturidade: startup, emergente, estabelecida, declínio;
• Atuação: educacional, esportivo, comércio multivarejo/atacado, internacional/regional.

 

Exemplo: empresa para empresa, B2B

Para um serviço especialista em cobranças:

Público alvo

Empresas regionais de pequeno e médio porte que estão na maturidade ou declínio, atuantes no comércio varejista com faturamento de até R$300.000,00. São tradicionais, conservadoras e objetivas, preocupam-se com custos e são sensíveis a preços;

Persona

Ateliê de aluguel de vestido para festas no centro de São Paulo. A proprietária queixa-se das clientes que usaram os vestidos de luxo nas festas durante a pandemia e não terminaram de pagar as parcelas. Atua no comércio a 15 anos e nos últimos 2 a quantidade de devedoras triplicou, precisa urgente recuperar o dinheiro investido.

Exemplo: empresa para consumidor, B2C

Para uma agência de turismo local que vende pacotes de montanhismos:

Público alvo

Homens e mulheres entre 18 e 35 anos, solteiros/casados, com/sem filhos, que possuem renda familiar até 3 salários mínimos, residentes no Rio de Janeiro que gostam de aventuras e amam esportes nos finais de semana, são determinados, confiantes e curiosos;

Persona

Miguel, tem 22 anos, é solteiro e veio de Tocantins para cursar jornalismo na UFRJ.

Seus pais sustentam todas as despesas da casa e como trabalha meio período no estágio, aproveita este dinheiro para conhecer os pontos turísticos da cidade maravilhosa durante o final de semana.

Além disso, possui um perfil no instagram com inúmeros seguidores onde posta fotos da sua rotina e todas as suas aventuras pelo Rio, é comunicativo e espontâneo.

Estes exemplos são para você compreender a psicologia do consumidor e saber diferenciar as duas definições e suas especificidades. Para seu negócio, coloque todas as informações que estiverem ao seu alcance. Quanto melhor segmentado, mais assertiva é sua comunicação.

Não faça as definições por achismos, use as ferramentas do Google a seu favor, como o Google Analytics e o Google Trends, como também os dados do IBGE e do Facebook, o Audience Insights.

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Nos vemos no próximo post!