Psicologia do consumidor: o que é e como utilizá-la nos negócios

Antes da Revolução Industrial o consumo era pautado por questões de durabilidade. Em outras palavras, as gerações que nos antecederam só investiam em um novo calçado quando o que estavam a usar já estivesse muito gasto, sem quaisquer condições de uso.

Com o advento da produção massiva e em larga escala das grandes indústrias, foi preciso criar uma nova cultura de mercado: uma vez que não havia mais demanda para a grande quantidade de produtos produzidos, era preciso criar a necessidade e o desejo de consumo na população.

Não à toa, Edward Bernays foi um dos grandes pioneiros da psicologia do consumidor. O sobrinho do psicanalista Freud inseriu no inconsciente coletivo a necessidade e avidez por compra. Se até hoje o carro é associado ao poder masculino, é graças ao poder de influência de Bernays!

Entendendo a importância de compreender padrões de consumo para o mundo dos negócios, no post de hoje decidimos te explicar um pouquinho mais sobre a psicologia do consumidor, elencando algumas dicas práticas para aplicar no seu projeto!

O que é psicologia do consumidor? 

Psicologia do consumidor é o estudo dos princípios comportamentais que delimitam a decisão de compra.

Por meio da psicologia do consumidor, grandes marcas conseguem prospectar padrões de comportamento e entender melhor os sentimentos e pensamentos de seus clientes em relação à marca em questão.

Por meio da delimitação dos padrões comportamentais dos clientes é possível compreender a que causas se reportam a decisão de consumo e o que leva um cliente a escolher um dado produto em detrimento de outro, informações fundamentais na hora de tomar decisões assertivas no seu negócio!

Como utilizar a psicologia do consumidor para alavancar os negócios?

Utilizar a psicologia do consumidor ao seu favor é uma forma eficiente de gerar bons resultados para a sua empresa. Afinal, a melhor forma de vender um produto é por intermédio do conhecimento do comportamento de seu cliente.

Pensando nisso, pautamos algumas dicas para te ajudar a aplicar a psicologia do consumo em seu negócio e alavancar as conversões.

Vamos lá?!

Conheça e delimite os fatores de inflûencia

Como já dissemos, através da psicologia do consumidor podemos entender os fatores mais comuns que levam o cliente a decisão de compra – ou o inverso, conseguimos mapear os fatores que levam o cliente a desistir da compra.

Portanto, conhecer os grandes “porquês” que estimulam o sucesso ou desistência da compra é imprescindível para melhorar os resultados da empresa!

Ao mapear os porquês, podemos primeiramente conhecer as dores e problemas que os clientes querem solucionar. Em seguida, devemos criar gatilhos mentais que podem influenciar a escolha do cliente, incitando necessidades e desejos no consumidor.

Crie laços de conexão e identificação com o cliente

Quando a marca estabelece laços autênticos com os seus clientes, a conversão de compra é quase que certa. Afinal, devemos sempre lembrar que, por detrás dos consumidores, há antes seres humanos com suas dores e anseios. Pessoas, em geral, sempre estarão mais abertas àquilo com o que se identificam mais.

Assim, estabelecer uma conexão com o cliente por meio de princípios e valores em comum – ou até mesmo por intermédio de uma grande causa apoiada por ambos – é uma ótima forma de constituir uma relação de consumo e (por que não?) uma relação de influência.

Ao sentir-se importante para a empresa, uma vez que se vê representado por ela, o consumidor acaba por associar a sua compra como uma maneira de investir em seus próprios valores e princípios, e não simplesmente satisfazer as suas necessidades.

Utilize gatilhos mentais e atinja o sucesso

Uma relação de influência no mundo dos negócios jamais pode ser estabelecida sem que determinadas palavras e ações persuasivas estimulem a necessidade de compra.

Deste modo, na psicologia do consumidor temos alguns estímulos mentais que visam gerar determinadas condutas comportamentais no cliente, convertendo-as em venda. A estes estímulos chamamos de gatilhos mentais.

Gatilhos mentais são essenciais para incitar a necessidade e o desejo inconsciente no cliente. Afinal, para maiores conversões de venda, é imprescindível utilizar-se das armas da persuasão da linguagem. Vejamos alguns exemplos de gatilhos mentais para alavancar as suas vendas:

Autoridade

Primeiramente, nunca empregue uma autoridade sem tê-la de fato. Gatilhos mentais servem para estabelecer relações de influência, não de manipulação.

Posto isso, quando usamos o gatilho mental da autoridade, mostramos para o cliente que ele deve acreditar no que falamos, propomos e vendemos, porque temos propriedade para tal.

Em outras palavras, nos colocamos como um especialista no assunto para gerar maior influência de compra. Uma forma de construir autoridade é através das provas sociais, ou seja, por meio de depoimentos de clientes que comprovem que você realmente é um especialista no que vende.

Especificidade

Hoje em dia, ser claro é uma grande virtude. Quando não somos específicos, não conseguimos atingir o cliente, não entregamos o benefício do produto e tampouco criamos identificação, o que gera o fracasso de vendas.

Portanto, seja claro e distinto ao descrever o seu produto, pois o que o cliente geralmente busca são soluções eficazes e objetivas para os seus problemas.

Escassez

Este é, sem dúvida, um dos gatilhos mentais mais poderosos para a conversão de vendas. Primeiramente, seja sempre honesto com o seu cliente e utilize esse gatilho mental única e exclusivamente quando os produtos realmente estiverem escassos.

Em geral, o gatilho de escassez incita o consumidor à compra, criando a ideia de que, se não o fizer, estará perdendo algo raro, útil e singular. E bem sabemos que ninguém quer perder e se sentir frustrado por isso.

O medo e ansiedade de estar perdendo uma oportunidade única incita ainda o senso de urgência, ou seja, é preciso agir rápido. Do contrário, o tempo acabará e, com ele, a disponibilidade dos produtos.

Esteja por dentro das tendências e as preveja

É certo que o que hoje vigora como tendência, amanhã pode ser uma ideia ultrapassada. Portanto, estar sempre a par de todas as novidades que despontam no seu nicho e segmento é crucial para sempre oferecer aos clientes aquilo que eles querem.

Por isso, motive-se sempre a acompanhar a conduta dos consumidores. Feito isso, você estará a par das tendências as quais ele segue e poderá oferecer produtos que correspondem aos seus anseios de compra.

Além disso, prospectar futuras tendências a partir da detecção de padrões e consistências é uma estratégia inteligente para se preparar e ter o melhor a oferecer a qualquer momento. Lembre-se de que seu consumidor não se mantém alheio ao mundo, mas está ligado e anseia pelo consumo das últimas tendências.

Agora você já está por dentro da psicologia do consumidor e pode aplicá-la para alavancar os seus negócios. Para mais conteúdos sobre a saúde de sua empresa, acompanhe sempre o nosso blog e não perca de vista as nossas postagens!

No blog da ATS você encontra uma infinidade de materiais gratuitos que em muito irão agregar no sucesso de seu negócio. Vale a pena conferir.