Como ajustar comissões de vendas em tempos de pandemia

Cortar custos para garantir o caixa foi o mantra dos empresários desde o início da pandemia. É inevitável que a tesoura tenha passado também nas comissões de vendas, uma vez que, da noite para o dia, as lojas fecharam as portas para o atendimento presencial.

Passado o primeiro choque, as lojas voltaram a reabrir, mas comissões ainda são assunto espinhoso. Afinal, o pior realmente já passou? Se houver o risco de um novo fechamento generalizado das lojas, não seria melhor fazer uma reserva de caixa agora com os recursos das comissões? Com o desemprego em alta, os vendedores precisam de outro incentivo além da manutenção do contrato?

Se você pensa assim, está colocando em risco o futuro do seu negócio. A comissão de vendas é uma ferramenta estratégica que tem um impacto direto no faturamento. Neste artigo, vamos explicar como fazer o ajuste das comissões, premiar os vendedores e estimular a equipe a direcionar os esforços às metas da empresa.

Comissões de vendas realmente ajudam?

A resposta curta é: sim, desde que estabelecidas e controladas de maneira eficiente e transparente. Existem várias evidências científicas que apoiam ou contrariam o ato de recompensar vendedores de acordo com a produtividade.

Estudos recentes mostram que ter um sistema de comissões ajustado à realidade, aos objetivos e ao mercado da empresa podem ter um efeito positivo nas vendas. Na prática, comissões de vendas são mais ou menos como descontos nos produtos: só funcionam na medida exata.

Mas há uma razão para comemorar: hoje, as empresas têm à disposição modernos softwares, como ERP e CRM, que ajudam a quantificar o processo de vendas e entender a jornada do consumidor. Assim, é possível mensurar com exatidão o papel dos vendedores e oferecer uma remuneração complementar justa.

3 dicas para ajustar suas comissões de vendas

1. Evite pagamentos “por fora”

As comissões de vendas, do ponto de vista legal, integram o rendimento dos trabalhadores. É comum que algumas empresas façam esse tipo de acerto “por fora” da contabilidade para evitar o pagamento de encargos e até conseguir remunerar melhor o vendedor. Mas é um risco que não se paga e, de quebra, prejudica o controle.

Pague as comissões de maneira transparente, jogando as informações no sistema de gestão e nos contracheques. Isso evita sérias complicações contábeis e problemas trabalhistas, uma vez que o pagamento informal da comissão tem impacto sobre outros direitos, como férias, FGTS, seguro-desemprego, horas extras e 13º.

Se o trabalhador quiser realizar um financiamento, por exemplo, não poderá usar o rendimento das comissões para ter o crédito aprovado e até pagar menores juros.

De acordo com a CLT, mesmo após a reforma trabalhista de 2017, os comissionistas podem ser classificados em:

Comissionista misto

Recebe um salário-base e, por cima dele, as comissões de vendas;

Comissionista puro

É remunerado apenas com as comissões, porém o menor valor deve ser equiparado ao salário mínimo ou ao piso salarial da categoria.

Seja qual for o regime de pagamentos da sua empresa, é importante que tudo esteja registrado nos holerites. Caso contrário, poderá haver questionamento por vias judiciais, o que acarretará custos maiores.

2. Crie uma política de compensações com regras claras

Transparência é o nome do jogo quando se trata de comissões. E regras são fundamentais para que a política de comissões exerça sua função principal, que é motivar os vendedores.

Alguns exemplos de regras incluem: as comissões serão individuais? Qual a cota que deve ser atingida para dar direito à comissão? Todos os produtos da loja são elegíveis para comissão de vendas? Vai haver escalonamento para remunerar vendedores que fiquem abaixo da cota? Produtos devolvidos ou trocados dão direito a comissão? Qual a data para pagamento?

Todos esses parâmetros precisam ser informados a todos os vendedores. Caso contrário, o que deveria ser um fator de motivação, vira insatisfação generalizada, gera conflitos e termina por prejudicar as vendas.

As comissões podem ser segmentadas por vários tipos:

Por venda

A cada negociação bem sucedida, o vendedor fica com um percentual do valor da venda. É o tipo mais recorrente e fácil de implementar;

Por faturamento

O cálculo é feito com base no faturamento (receita bruta) da empresa em determinado período, e não por vendas individuais. É uma forma vantajosa de remunerar os vendedores durante um período de crise;

Por lucro

Semelhante ao anterior, esse tipo de comissão é calculado de acordo com o lucro da empresa, o que gera um compromisso maior com os resultados e objetivos da organização;

Por recebimento

Quando há uma venda no crédito, os valores só chegam à conta da empresa depois de 30 dias. Em vendas parceladas, o dinheiro entra de acordo com as prestações. Ao remunerar por recebimento, o empreendimento repassa ao vendedor apenas a parcela correspondente ao que é efetivamente pago, e não por venda fechada.

Cada um desses tipos de compensações tem regras, aplicações e, principalmente, efeitos diferentes. Se você decidir pagar comissões por faturamento ou lucro, é necessário ter ciência de que os vendedores precisam conhecer os números e ter segurança de que estão recebendo um valor justo.

Em todos os casos, você precisará de ferramentas de apoio tanto para contabilizar o faturamento e prever as entradas (recebíveis) e saídas (despesas) futuras quanto para dividir corretamente as comissões. Uma delas é um software ERP, capaz de otimizar a produtividade da sua empresa em todos os níveis; a outra é um CRM, programa de relacionamento com os clientes, que também identifica o desempenho dos vendedores.

3. Alinhe a oferta de comissões aos objetivos estratégicos da empresa

No tópico anterior, fica claro que estabelecer uma política de comissões de vendas é um trabalho bem mais complexo do que parece. Cada tipo gera uma resposta que pode ser benéfica ou contrária aos interesses da sua empresa.

Caso o seu empreendimento tenha um plano de negócios — e recomendamos enfaticamente que tenha —, então há um objetivo estratégico de longo prazo. Esse objetivo é subdividido em metas — cada uma das metas deve ser SMART — específica, mensurável, atingível, relevante e temporal.

A partir daí, você decidirá qual o faturamento desejado para determinado período e qual o resultado que deve ser entregue pela equipe de vendas para que a meta seja atingida. A comissão funcionará como um mecanismo para que o vendedor se sinta partícipe dos resultados gerais.

Também faz parte dessa etapa decidir os percentuais das comissões e elas serão por venda, por faturamento, por produto ou por lucro. Em geral, produtos mais caros e difíceis de vender pagam melhores compensações, enquanto itens de menor valor agregado não geram comissões.

Você pode fazer uma análise da Curva ABC do seu estoque para decidir os produtos que podem gerar comissões. Caso escolha outra modalidade, como faturamento ou lucro, basta definir os percentuais e analisar a participação de cada vendedor nos resultados.

Não esqueça de, periodicamente, analisar os resultados: compare com o período em que não existiam comissões e verifique se as vendas estão evoluindo no ritmo estipulado para atingir as metas. Se os resultados não aparecerem, talvez você precise fazer ajustes na política de compensação.

Comissões de vendas podem ajudar sua empresa a sair da crise. No entanto, políticas equivocadas, falta de transparência e resistência em corrigir eventuais erros nos pagamentos de comissões podem resultar em prejuízo. Para que as compensações tenham um efeito benéfico, é necessário o uso de ferramentas de apoio, em especial um software ERP.

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