Por que é tão importante fazer uma boa gestão comercial?

A área de gestão comercial é o coração de qualquer empresa. Se ela não vai bem, é difícil manter o negócio em funcionamento. Quando as vendas diminuem, é complicado manter o nível de qualidade oferecido aos clientes e conquistar a confiança dos investidores.

Como uma avalanche, a saúde da gestão comercial acaba refletindo em outros setores.

Por isso, é necessário ficar ligado na qualidade da gestão comercial da sua empresa. Nós separamos aqui algumas dicas que vão potencializar essa área em seu negócio. Confira agora mesmo!

Mas, afinal, o que é gestão comercial?

Não existe uma definição simples e clara para gestão comercial. Mas podemos entendê-la como a gerência dos recursos relacionados à atividade comercial. Ou seja, a administração otimizada dos recursos tecnológicos, humanos e financeiros da área comercial.

Na prática, o gestor comercial será o profissional responsável por:

• utilizar técnicas de gestão de processos e pessoas;
• realizar análises de mercado;
• formar os preços dos produtos e serviços;
• pensar em ações de relacionamento com o cliente;
• definir pontos de vendas, entre outros.

Com isso, podemos entender que a gestão comercial possui dois viés de suma importância: o estratégico e o operacional.

Afinal, o gestor trabalha com tudo que é relacionado às ações a serem realizadas pelo setor e delega as funções operacionais. Ele também as acompanha a fim de garantir que todas sejam executadas de acordo com o planejamento.

Qual a importância da gestão comercial?

Depois de ler o tópico acima, já deu para perceber que a gestão comercial é muito importante em qualquer negócio, independentemente do seu porte ou ramo de atuação, não é mesmo?

O gestor comercial deve cuidar diretamente de todas as ações relacionadas às vendas e ao relacionamento com clientes e fornecedores. O objetivo é garantir que a empresa se desenvolva de maneira sustentável e se mantenha no mercado, favorecendo a sua expansão e crescimento.

Assim, existem alguns benefícios importantes que uma boa gestão comercial é capaz de trazer às empresas. Confira os principais.

Definição de metas

É impossível pensarmos em planos estratégicos sem a definição clara e adequada das metas. Uma gestão comercial bem executada permite que os objetivos sejam definidos de maneira mais coerente.

Logo, é mais fácil definir as estratégias que serão utilizadas e as principais métricas que devem ser acompanhadas. Assim, pode-se saber se as ações estão condizentes com o objetivo do negócio, reduzindo os riscos de insucesso.

Otimização de processos

A gestão comercial está a cada dia mais tecnológica, principalmente devido ao aumento crescente no volume de dados. Hoje existem muitos softwares capazes de transformar o dia a dia do gestor, automatizando tarefas e oferecendo a ele uma série de informações importantes para basear a tomada de decisão.

Dessa maneira, é possível obter mais conhecimento sobre o mercado e também sobre os públicos de interesse da empresa, como clientes e fornecedores. Com mais informações e a tecnologia certa, muitos processos podem ser automatizados e as decisões se tornam mais acertadas e proveitosas, trazendo resultados benéficos no curto, médio e longo prazo.

Lembre-se que algumas empresas não conseguem vender mais porque não utilizam as práticas certas para isso. Por isso é indispensável desenvolver processos que compreendam melhor os clientes e ofereçam itens que correspondam às suas necessidades.

Aumento das vendas

Esse com certeza é um dos benefícios mais buscados pela gestão comercial. Quando todos os pontos da área são mais bem estruturados, existe um planejamento estratégico e o gestor possui informações e dados precisos sobre os seus clientes e sobre o mercado, é mais fácil conseguir pensar em ações que aumentem as vendas.

Isso significa abordagens mais personalizadas e promoções diferenciadas. Além de campanhas de marketing mais precisas, produtos disponíveis de acordo com as exigências da clientela etc. O resultado dessas ações é mais pessoas comprando do seu negócio e com um ticket médio maior.

Controle financeiro

Faz parte da gestão comercial processar dados financeiros referentes às datas de pagamentos dos fornecedores, contas a receber, fluxo de caixa, entre outros.

Assim, quando existe a figura do gestor comercial e também há o uso da tecnologia adequada, é possível ter um controle maior sobre todos esses pontos, garantindo o crescimento sustentável da empresa.

É impossível realizar um bom planejamento de vendas, por exemplo, sem dados precisos do setor. Logo, é preciso ter ideia do fluxo de caixa, dos custos fixos e variáveis, dos preços dos fornecedores, da sazonalidade do seu produto e de outras informações que só uma boa gestão pode oferecer.

Quando há um bom controle financeiro, por outro lado, a empresa consegue conceber os momentos certos de expandir e retrair para crescer de forma saudável, sem comprometer seu patrimônio.

Além disso, com um bom controle financeiro é mais fácil ter uma boa política de preços, definindo corretamente o preço de venda e a margem de contribuição de cada item, favorecendo o fluxo de caixa e a vida financeira do negócio.

Compras acertadas

A gestão comercial também ajuda o setor de compras. Afinal, é papel do gestor conhecer muito bem o seu público e a variação das vendas. Além de oferecer informações valiosas ao departamento de compras sobre as preferências do seu público e giro médio do estoque.

Quando essas informações estão padronizadas e disponíveis, o setor de compras se torna mais afinado, buscando por fornecedores que ofereçam exatamente o que os seus clientes desejam e com preços mais competitivos.

Quais as principais dicas para otimizar a minha gestão comercial?

Já está convencido de que a gestão comercial é de suma importância para qualquer negócio? Veja algumas dicas importantes para melhorar esse setor na sua empresa:

• capacite a sua mão-de-obra e busque por pessoas que tenham experiência na área comercial e conhecimentos estratégicos do setor;
• use as ferramentas certas, como bons sistemas de gestão, capazes de automatizar demandas e oferecer dados precisos sobre a  situação da empresa para melhorar o trabalho do gestor comercial;
• faça um bom planejamento de vendas, desenvolvendo metas claras e possíveis de acordo com a realidade do seu negócio e estabelecendo técnicas de vendas;
• invista em conhecimento sobre seu público, compreendendo melhor as características, demandas e necessidades dos seus clientes;
• realize um controle preciso dos seus processos internos, melhorando o atendimento prestado ao cliente final e favorecendo o aumento das vendas;
• integre os setores, garantindo que a informação flua facilmente na sua empresa;
• trabalhe com bons fornecedores.

Como você viu, a gestão comercial é um setor importantíssimo para qualquer empresa. Afinal, ela cuida diretamente do contato com os clientes e fornecedores e também das ações que influenciam nas vendas da sua empresa.

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