Vender online: o passo a passo para colocar sua empresa na internet

Desde março, várias empresas têm conseguido superar a crise ao abrir uma frente de vendas na internet. O comércio eletrônico se consolidou de vez e vender online passou a ser um requisito de diferenciação e sobrevivência.

Dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) mostram que 107 mil novas lojas passaram a vender online desde o início da crise, em meados de março. De 135 mil lojas virtuais ativas, o Brasil passou a ter 242 mil e o número segue crescendo.

Não é por acaso. Grande parte da clientela ainda prefere fazer as compras no conforto do lar para evitar se expor aos riscos. Mesmo com a queda no número de casos de Covid-19, esse comportamento tende a se consolidar por uma simples questão de comodidade. As lojas que conseguem se adaptar à nova realidade e driblar a crise com mais rapidez saem na frente e conquistam um filão valioso do mercado.

Segundo levantamento da Ebit/Nielsen, foram registrados 90,8 milhões de pedidos no primeiro semestre do ano, 39% a mais do que no ano anterior. Com isso, o faturamento das lojas virtuais cresceu 47% no período, atingindo R$ 38,8 bilhões — foi a maior alta em 20 anos. Você ainda aposta que as coisas voltarão a ser como eram antes?

Agora que você entende a importância de ter uma loja virtual, deve estar se perguntando: “mas por onde eu começo?” Essa é uma dúvida comum e, de fato, muitos empreendedores tentam dar passos maiores do que as pernas nesse quesito. Separamos abaixo seis passos para que você comece a vender online de forma regular e sustentável. Acompanhe e tenha boas vendas.

1. Organize a casa

Tudo começa por dentro. Em primeiro lugar, para começar a vender online é absolutamente necessário ter um ERP, também chamado de software de gestão integrada. “Ah, mas os custos vão aumentar muito”, você pode pensar. Mas imagine que você abre uma loja online e faz 10 vendas em um dia. Em cada uma dessas 10 vendas, você precisará ir ao site da prefeitura do seu município para emitir nota fiscal.

Depois, precisa pagar as guias dos tributos e aguardar a confirmação do pagamento. Até lá, todos os 10 clientes desistiram da compra e você teve um enorme custo humano e de tempo para executar processos desnecessários. Um software integrado faz tudo isso de forma automática em poucos segundos e sem erros.

Ao adotar um ERP, você também conseguirá dar mais eficiência a todos os processos internos da sua empresa, desde o estoque até a frente de caixa. Além disso, o sistema pode ser integrado a uma loja online, conforme explicamos em um post recente.

2. Conheça o público

Você só venderá mais se souber para quem está vendendo ou quer vender. Caso já tenha uma operação em andamento, fica bem mais fácil entender o que seus clientes procuram. Mas se você ainda pensa em abrir uma loja online, precisa pesquisar quem são seus potenciais clientes e por que eles comprariam seu produto.

Converse com as pessoas que já compram na sua loja e peça para cadastrá-las no sistema de relacionamento (CRM). Com esses dados, você pode lançar mão de diversas ações direcionadas. Vamos de exemplo para facilitar o entendimento e encurtar a explicação.

Digamos que você é dono de um pet shop. Seus principais clientes moram em um raio de 5 km e preferem comprar itens mais básicos, como ração para animais. Um desses clientes tem um cachorro e compra, em média, um pacote de ração de 3kg por mês. Com os dados de contato dele, você pode programar o envio de uma mensagem sempre que a ração adquirida no início do mês estiver perto de acabar.

Esse tipo de ação gera recorrência nas vendas, que é um verdadeiro pote de ouro para quem precisa vender online.

Outra dica é ir atrás de pessoas que não correspondem exatamente ao tipo de pessoa que costuma comprar na sua loja, mas que podem se tornar clientes fiéis. Por exemplo, vender produtos fitness para pessoas que são convictamente sedentárias e pouco preocupadas com a saúde — elas têm um problema, mas ainda não sabem disso. Cabe a você antecipar essa necessidade.

Como? Ajuste a mensagem e espere que o cliente venha até você. Use ferramentas de marketing de conteúdo (como blogposts e fluxos de nutrição por e-mail) para dialogar com a pessoa e mostrar que entende seu problema e sua dor — em um primeiro momento, não force a venda do produto, entregue apenas conteúdo informativo e educativo. Em determinado momento, ela buscará sua empresa para resolver a situação em que se encontra.

3. Elabore um mix de produtos para vender online

Nem todos os itens que você vende na loja física precisam, necessariamente ser vendidos online. É necessário entender o que os clientes que compram pela internet buscam e se há diferenças em relação aos clientes da loja física.

Mas por que não simplesmente exportar todos os produtos já cadastrados no ERP para a plataforma? O trabalho não é automático? Em parte, isso é possível. Mas lembre-se: as informações que constam no sistema integrado servem para o controle interno. Já as entradas da loja online devem ser ajustadas sob medida para atrair clientes — isso inclui usar técnicas de SEO e adaptar a linguagem.

Se você está dando os primeiros passos no e-commerce, defina um mix limitado de itens com venda exclusivamente online e, com o tempo, amplie a gama de produtos. Muitos deles sequer precisarão ser disponibilizados por terem baixa procura.

4. Crie campanhas focadas em vendas

No segundo tópico, falamos sobre criação de conteúdo para atrair potenciais clientes, mas isso não exclui a necessidade de criar campanhas online focadas em vendas. Muitos empreendedores caem na armadilha das métricas de vaidade, que são curtidas, comentários e compartilhamentos em posts impulsionados.

É interessante ver como o público reage, mas se nada disso resulta no que interessa — vendas — você terá um ROI baixíssimo e provavelmente estará desperdiçando dinheiro. Grande parte das “curtidas” jamais resultará sequer em clientes cadastrados na sua base.

Por isso, três medidas são importantes. Primeiro, ao criar anúncios para veicular no Google Ads e nas redes sociais, tenha um objetivo em mente. Não crie mensagens para “engajar”, mas para vender o seu produto. Segundo, faça uma segmentação inteligente do público para que seu anúncio não seja exibido para pessoas que não têm interesse — isso é usar o algoritmo das redes sociais em seu favor.

Por último, use as métricas adequadas para mensurar o ROI. Em vez de olhar apenas para as reações de curiosos no post, analise as vendas e de onde elas vieram.

5. Explore os marketplaces

Mercado Livre, Magazine Luiza, B2W e vários outros grandes players do mercado de e-commerce oferecem uma plataforma de vendas onde os lojistas não precisam investir em marketing. Essas plataformas são chamadas de marketplaces. Lá, sua loja online fica com a “cara” da plataforma e todo o marketing — SEO, ads, redes sociais e até compra de mídia em outros sites — é feito pela companhia — em troca, é claro, de uma taxa paga pelo lojista que fica entre 15% e 25% do faturamento.

Você também não precisa se preocupar com meios de pagamentos, apenas em colocar seus produtos, operar a entrega e atender o cliente. A ascensão dos marketplaces fez muitas pessoas se perguntarem se era melhor ter uma loja online ou uma loja hospedada no domínio de um grande player do mercado.

A pergunta certa é: por que não ambos?

Nos marketplaces, você terá acesso a clientes que dificilmente chegariam à sua loja por meio dos seus próprios esforços de marketing. É impossível competir, em termos de verbas, com conglomerados bilionários. Mas você pode usar o marketplace tanto para vender seus produtos quanto para atrair novos clientes e iniciar um relacionamento com eles.

Por exemplo, quando enviar uma compra para um cliente, inclua um cartão convidando-o para conhecer sua loja e se cadastrar — um cupom de desconto também funciona. Em termos de serviços e relacionamento, você pode competir com os gigantes e até construir uma vantagem.

6. Estabeleça um relacionamento com os clientes

Por fim, faça uma gestão profissional dos serviços ao consumidor. Mostre que entende suas necessidades, que lembra do que ele comprou da última vez e pergunte se ele ficou satisfeito com o produto.

Como dissemos acima, recorrência é a chave para a lucratividade. O custo de aquisição (CAC) de um cliente com quem você já tem um relacionamento é muito menor do que atrair, convencer e vender para um novo comprador.

Tudo isso só vai funcionar se você puder contar com parceiros de negócios que estejam interessados no crescimento da sua loja, não apenas em vender produtos. Opte por soluções e empresas que tenham um perfil consultivo, que saibam orientar você em relação às etapas de criação da loja virtual e aos ajustes que precisam ser feitos antes de iniciar a operação. Vender online é essencial para a sobrevivência do seu negócio, mas a condução dessa nova frente deve ser feita de modo profissional.

Quer entender mais sobre o assunto? Assista a Live que fizemos sobre como começar a vender online, convidamos os especialistas em e-commerce para falar sobre o tema: