A psicologia dos preços com estratégia de vendas certeiras!

Se você nunca ouviu falar sobre psicologia dos preços como estratégia de precificação, seu negócio está ficando para trás. Promoções fazem parte da rotina do comércio, e embora o consumidor veja apenas uma oportunidade de barganha, a ciência por trás dessas ações é cuidadosamente planejada para que o varejista seja beneficiado.

Não é só um corte de preços ou oferta de dois itens pelo valor de um: é parte de uma estratégia ampla de marketing e vendas. Um preço só é considerado caro ou barato se existir um referencial para comparação.

Vamos falar mais sobre isso e entender como funciona a psicologia dos preços?

Uma campanha promocional envolve diversos atores da cadeia produtiva. O varejista pode comprar uma determinada mercadoria em grande volume do fabricante ou fornecedor e revendê-la a um preço abaixo da média do mercado, por exemplo. Há duas jogadas importantes para o sucesso da promoção:

• conquistar o cliente por meio de uma comunicação eficaz;
• automatizar a estratégia de descontos quando a campanha envolve redução de preços.

A seguir, traremos conceitos rápidos e básicos sobre como a promoção se situa no composto de marketing, a diferença entre conceitos como preço, custo e valor e mostrar como otimizar sua política de descontos de acordo com o volume em estoque e outros indicadores. Continue a leitura!

O que é a psicologia de preços?

A psicologia dos preços nada mais é do que uma abordagem mental e psicológica usada por empresas para que os preços de seus produtos ou serviços possam influenciar pessoas na hora da tomada de decisão de compra.

Usam-se estratégias que mexem com a psique do consumidor para alcançar seu bolso! E sim, é uma estratégia muito inteligente de Marketing.

A promoção dentro do composto de marketing

O papel do marketing é ressaltar o valor de um produto ou serviço e fazê-lo ser percebido pelo consumidor, resolvendo algum problema, demanda ou necessidade desse público. Nesse escopo, há 4 itens que compõem o composto de marketing clássico, ou os 4 P’s do marketing:

• Produto — item ou serviço destinado à venda para o cliente;
• Preço — valor pago pelo cliente ao comerciante no ato da compra do produto;
• Praça — localização do ponto e canais de distribuição;
• Promoção — ênfase dada ao produto para melhorar a percepção de valor pelo cliente.

Essa teoria advêm do pai da Administração, Philip Kotler, e a ideia por trás dela é que cada um desses aspectos conversam entre si, e através de suas particularidades ajudam a empresa a atingir seus objetivos de divulgação, venda e até construir maior autoridade da marca.

Cada um desses pilares é estratégico para o posicionamento da empresa e do produto no mercado. De nada adianta comercializar uma solução por um preço baixo se o cliente busca por um serviço de alto padrão e tem uma expectativa de custo diferente. Também não funciona aumentar a cifra na etiqueta e esperar que o volume de vendas se mantenha enquanto a concorrência vende mais barato.

Entendendo o P de preço

Neste artigo, o que nos interessa mais é entender o P de Preço. Logo, ele se refere ao valor de venda do seu produto, ou seja, o quanto ele custa para a aquisição pelo cliente. E o preço influencia na promoção, o outro P, que vai atuar justamente sobre como o cliente entende a proposta do produto e do negócio. Se isso não é uma psicologia dos preços, não sabemos o que poderia ser!

Uma das maneiras de mudar essa compreensão é usando — e comunicando — o desconto no preço. Convenientemente, a redução pode estimular um aumento na demanda e contribuir com a saída de produtos em excesso no estoque, em consonância com a conhecida lei da oferta e da procura.

Como usar descontos na estratégia promocional?

Primeiro de tudo: é importante ter como norte e pilar a psicologia do preço para montar uma estratégia promocional, mas como?

Gerar vendas de maior valor agregado

Vale enfatizar, mais uma vez, que desconto não é promoção. Confiar apenas no corte de preços como estratégia de vendas é uma prática nociva para o negócio e fará com que os clientes se acostumem a pagar menos sem uma contrapartida ou mudança na percepção de valor.

Por outro lado, é uma ferramenta efetiva quando bem utilizada.

O lojista pode oferecer descontos na venda de produtos com maior valor agregado, tornando sua compra mais vantajosa em relação a itens de baixo custo. Não se trata de anunciar um preço inferior, mas de inserir um peso a mais na balança de custo-benefício do cliente.

Por exemplo: se uma parafusadeira de marca inferior custa R$ 150, o vendedor pode tentar fazer um upsell e oferecer uma parafusadeira que também tem função de furadeira de impacto, que é anunciada por R$ 500. Para tornar a segunda opção mais atraente, o lojista pode lançar mão do desconto e fechar a venda com um ticket três vezes maior.

Movimentar o estoque

Outra situação em que o desconto pode ser útil é na hora de girar produtos parados por muito tempo no estoque. Como já vimos por aqui, produto parado gera custos e pode minar a lucratividade do negócio.

Uma campanha focada na redução temporária dos preços — como as populares liquidações — pode não gerar lucros imediatos, mas evita a incidência de novos custos, faz o produto girar, recupera o investimento e resulta em vendas cruzadas. Ou seja, o cliente vai à loja em busca do item com desconto, mas leva outros que sequer estavam listados na campanha.

Desenvolver um relacionamento com o cliente

No início da década, quando cupons de desconto se tornaram uma febre mundial, não foram poucos os varejistas que acharam que, cortando preços em até 80%, conseguiriam fidelizar clientes em massa. A maioria aprendeu da maneira mais difícil que isso jamais seria possível.

O desconto não pode ser um fim em si — a não ser que você esteja em busca de clientes interessados em barganhas, não na solução que você oferece. Para que o relacionamento se desenvolva, é necessário ter uma contrapartida.

Um exemplo clássico é oferecer um serviço sem custos para clientes que compram a partir de determinado valor, como garantia estendida ou frete grátis. Ou, ainda, oferecer um cupom de desconto para a próxima compra, estipulando um valor mínimo.

É importante que o cliente perceba que o benefício oferecido é genuinamente vantajoso para ele, e não um artifício.

Como automatizar os descontos para melhores resultados?

A pior armadilha para o empresário é aplicar descontos no susto, de forma arbitrária e sem estratégia ou expectativa de resultados. Com a digitalização crescente das empresas, decisões desse tipo precisam ser tomadas com base em dados e inteligência de negócios.

Com um software de gestão como o Resulth, da ATS, é possível gerenciar as promoções do seu varejo segundo diversos parâmetros, como data de término da promoção e grau de relacionamento com o cliente. O programa também permite aplicar descontos progressivos nos produtos parados no estoque e cortar preços por departamento da loja.

Com a automação, a política de preços e descontos pode ser praticada de forma mais incisiva e com total controle dos custos e resultados. Todas essas funções estão disponíveis no módulo de vendas do Resulth.

A promoção é um dos pilares do marketing no varejo e os descontos são ferramentas promocionais que ajudam o lojista a se tornar mais competitivo, e saber disso faz parte da estratégia de preços ou, como conhecida nos dias atuais, a psicologia dos preços.

É necessário ter bastante cautela ao manusear os preços e evitar armadilhas comuns — como dar descontos para atrair clientes. Com uma estratégia bem definida e um software que permita a automação das vendas com descontos, o sucesso é garantido.

Dicas de estratégias de psicologia dos preços

O efeito psicológico do preço baixo é real, e existem diferentes técnicas para causar isso nas pessoas:

• o famoso 99 centavos: é lógico que 1 centavo não representa uma grande economia, mas o cérebro humano etá acostumado a prestar menos atenção nos centavos e dar mais prioridade aos números da esquerda (R$ 99,99 é mais interessante que R$ 100, pela sensação de desconto);
• ancoragem de preço psicológico: posicione produtos de preços diferentes perto um do outro para dar a sensação de quem o mais caro é justo e mais atrativo. Por exemplo: um aparelho de TV custa R$ 2.500 e possui 40″, ao seu lado temos outro aparelho, de 50″, que está custando R$4.000. Parece valer a pena levar o de 40″ porque ele parece bem mais barato ao lado da que custa 4 mil;
• o tamanho da fontes, as cores e o estilo do anúncio importam tanto quanto o desconto oferecido na promoção;
• parcele valores: 500 reais parece caro, mas e 5 vezes de 100 reais? Pequenas parcelas mensais são atrativas!
• ofereça mais descontos no final do mês: nessa época, todo desconto é bem-vindo;
• regra dos 100: você prefere um desconto de 6 reais ou de 20% em um produto que custa 30 reais? Aposto que escolheu os 20%, e isso se dá porque seu cérebro engana você que o desconto de 20% é maior, mesmo que ele seja de 6 reais efetivamente. Sensação de vantagem, né?
• preço por quantidade: “pague 2, leve 3”, “leve mais uma unidade por x valor”, etc. Isso parece extra e sem custos.

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