O preço que você coloca em seus produtos ou serviços é a chave para o sucesso do seu negócio. Os preços determinam o tipo de cliente que você terá e se o seu negócio é ou não rentável.

Veja aqui 5 princípios fundamentais sobre como precificar os seu produto ou serviço:

O preço deve ser justo para o consumidor

Quando um cliente vai comprar um produto, como por exemplo um carro, ele compara os preços dos carros disponíveis no mercado. Esta comparação nem sempre é justa. E as suas expectativas em relação ao preço pode ser difícil de mudar. É importante decidir o preço a partir do valor que o seu produto ou serviço tem para o cliente. Qual é o valor que ele atribui para obter a solução que você oferece? Em que circunstâncias está disposto a pagar um preço mais alto? Tudo isso define o cliente que você atrai para o seu produto ou serviço.

O preço deve ser concreto

Para o cliente é mais fácil comparar o seu produto com alternativas concretas. Para entender que alternativas são comparáveis ao seu produto, discuta os benefícios que ele oferece e encontre os produtos (outras categorias) que oferecem benefícios semelhantes.

Preços de produtos similares, e os preços dos produtos que oferecem benefícios semelhantes devem ser próximos. Se você visa um concorrente em seu mercado, você pode usar o método de “pinça”, na qual você insere dois produtos no mercado: um pouco melhor e mais caro, e outro um pouco mais barato do que o concorrente.

Os preços devem ser comparáveis

Clientes instintivamente fazer uma comparação entre os preços e os produtos. Isso faz com que sua decisão seja mais fácil e justificável. Todos nós gostamos de pechinchas. Portanto, você deve dar-lhes opções que são claramente piores do que o seu principal produto. As opções podem ser seus outros produtos ou produtos concorrentes.

Você pode introduzir estes “chamarizes” na decisão de compra, isso fará com que seu produto seja facilmente percebido como a melhor opção.

O preço depende do contexto

O valor que seus clientes dão o seu produto é subjetivo, e é fortemente influenciado pelo contexto. Você pode aumentar esse valor — e o preço que o cliente está disposto a pagar – para posicionar seu produto com alternativas mais caras. Isto é chamado de “âncora”, e significa que, quando o cliente toma primeiro o conhecimento de um preço elevado, as suas expectativas serão maiores. Quando ouvem que o seu preço final é menor do que o preço ancora isso pode aumentar o apelo de seu produto ou serviço.

Outra maneira de colocar um novo quadro para o seu produto (e alterar o preço) é dar “prova social”. É uma maneira de mostrar a seus novos clientes que seu produto vai satisfazê-los. Você pode usar depoimentos de clientes satisfeitos ou conectar clientes mais antigos com novos clientes.

Para justificar um preço mais elevado, você pode ter de prestar uma garantia. As margens de lucro mais elevadas justificam o risco que de dar essa garantia.

A diferenciação dos preços é fundamental para se ter lucro

Para maximizar os benefícios e atrair os clientes certos para você, você deve diferenciar seus produtos e oferecer uma versão mais cara que agrade aos clientes dispostos a pagar mais.

Você pode oferecer versões de produtos que dão benefícios adicionais a partir do ponto de vista do cliente. Você pode diminuir o valor percebido dos produtos baratos para incentivar os clientes a pagar para a versão mais cara.

Um exemplo é o que se faz com joias, onde a caixa que contém as peças caras tem um ar mais elegante, exclusivo e luxuoso enquanto as caixas de outras peças tem um ar barato.

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