Por que é tão importante fazer uma boa gestão comercial?

Por que é tão importante fazer uma boa gestão comercial?

10/06/2019

A área de gestão comercial é o coração de qualquer empresa. Se ela não vai bem, é difícil manter o negócio em funcionamento. Quando as vendas diminuem, se torna complicado manter o mesmo nível de qualidade oferecido aos clientes e ainda conquistar a confiança dos investidores.

Como uma avalanche, a saúde da gestão comercial acaba refletindo em outros setores.

Por isso, é necessário ficar ligado na qualidade da gestão comercial da sua empresa. Nós separamos aqui algumas dicas que vão potencializar essa área em seu negócio. Confira agora mesmo!

Mas, afinal, o que é gestão comercial?

Não existe uma definição simples e clara para gestão comercial. Mas podemos entendê-la como a gerência dos recursos relacionados à atividade comercial. Ou seja, a administração otimizada dos recursos tecnológicos, humanos e financeiros da área comercial.

Na prática, o gestor comercial será o profissional responsável por:

  • utilizar técnicas de gestão de processos e pessoas;
  • realizar análises de mercado;
  • formar os preços dos produtos e serviços;
  • pensar em ações de relacionamento com o cliente;
  • definir pontos de vendas, entre outros.

Com isso, podemos entender que a gestão comercial possui dois viés de suma importância: o estratégico e o operacional.

Afinal, o gestor trabalha com todos os pontos relacionados às ações táticas que precisam ser tomadas pelo setor e delega as funções operacionais, acompanhando-as e garantindo que todas sejam executadas de acordo com o planejamento.

Qual a importância da gestão comercial?

Depois de ler o tópico acima, já deu para perceber que a gestão comercial é muito importante em qualquer negócio, independentemente do seu porte ou ramo de atuação, não é mesmo?

O responsável pela gestão comercial deve cuidar diretamente de todas as ações relacionadas às vendas e ao relacionamento com clientes e fornecedores. O objetivo é garantir que a empresa se desenvolva de maneira sustentável e se mantenha no mercado, favorecendo a sua expansão e crescimento.

Assim, existem alguns benefícios importantes que uma boa gestão comercial é capaz de trazer às empresas. Confira os principais.

Definição de metas

É impossível pensarmos em planos estratégicos sem a definição clara e adequada das metas. Uma gestão comercial bem executada permite que os objetivos sejam definidos de maneira mais coerente.

Logo, é mais fácil definir as estratégias que serão utilizadas e as principais métricas que devem ser acompanhadas, para que as ações sejam condizentes com a realidade do negócio, reduzindo os riscos de insucesso.

Otimização de processos

A gestão comercial está a cada dia mais tecnológica, principalmente devido ao aumento crescente no volume de dados. Hoje existem muitos softwares capazes de transformar o dia a dia do gestor, automatizando tarefas e oferecendo a ele uma série de informações importantes para basear a tomada de decisão.

Dessa maneira, é possível obter mais conhecimento sobre o mercado e também sobre os públicos de interesse da empresa, como clientes e fornecedores. Com mais informações e a tecnologia certa, muitos processos podem ser automatizados e as decisões se tornam mais acertadas e proveitosas, trazendo resultados benéficos no curto, médio e longo prazo.

Lembre-se que algumas empresas não conseguem vender mais porque não utilizam as práticas certas para isso. Por isso é indispensável desenvolver processos que busquem compreender melhor os clientes e oferecer itens que estejam de acordo com as suas necessidades e exigências.

Aumento das vendas

Esse com certeza é um dos benefícios mais buscados pela gestão comercial. Quando todos os pontos da área são mais bem estruturados, existe um planejamento estratégico e o gestor possui informações e dados precisos sobre os seus clientes e sobre o mercado, é mais fácil conseguir pensar em ações que aumentem as vendas.

Isso significa abordagens mais personalizadas, promoções diferenciadas, campanhas de marketing mais precisas, produtos disponíveis de acordo com as exigências da clientela etc. O resultado dessas ações é mais pessoas comprando do seu negócio e com um ticket médio maior.

Controle financeiro

Faz parte da gestão comercial processar dados financeiros referentes às datas de pagamentos dos fornecedores, contas a receber, fluxo de caixa, entre outros.

Assim, quando existe a figura do gestor comercial e também há o uso da tecnologia adequada, é possível ter um controle maior sobre todos esses pontos, garantindo o crescimento sustentável da empresa.

É impossível realizar um bom planejamento de vendas, por exemplo, sem ter ideia do fluxo de caixa, dos custos fixos e variáveis, dos preços dos fornecedores, da sazonalidade do seu produto e outros importantíssimos e que só uma boa gestão poderá lhe oferecer.

Quando há um bom controle financeiro, por outro lado, a empresa consegue conceber os momentos certos de expandir e retrair e crescer de forma saudável, sem comprometer seu patrimônio.

Além disso, com um bom controle financeiro é mais fácil ter uma boa política de preços, definindo corretamente o preço de venda e a margem de contribuição de cada item, favorecendo o fluxo de caixa e a vida financeira do negócio.

Compras acertadas

A gestão comercial também ajuda o setor de compras. Afinal, é papel do gestor conhecer muito bem o seu público e a variação das vendas, oferecendo informações valiosas ao departamento de compras sobre as preferências do seu público e giro médio do estoque.

Quando essas informações estão padronizadas e disponíveis, o setor de compras se torna mais afinado, buscando por fornecedores que ofereçam exatamente o que os seus clientes desejam e com preços mais competitivos.

Quais as principais dicas para otimizar a minha gestão comercial?

Já está convencido de que a gestão comercial é de suma importância para qualquer negócio? Veja algumas dicas importantes para melhorar esse setor na sua empresa:

  • capacite a sua mão-de-obra e busque por pessoas que tenham experiência na área comercial e conhecimentos estratégicos do setor;
  • use as ferramentas certas, como bons sistemas de gestão, capazes de automatizar demandas e oferecer dados precisos sobre a  situação da empresa para melhorar o trabalho do gestor comercial;
  • faça um bom planejamento de vendas, desenvolvendo metas claras e possíveis de acordo com a realidade do seu negócio e estabelecendo técnicas de vendas;
  • invista em conhecimento sobre seu público, compreendendo melhor as características, demandas e necessidades dos seus clientes;
  • realize um controle preciso dos seus processos internos, melhorando o atendimento prestado ao cliente final e favorecendo o aumento das vendas;
  • integre os setores, garantindo que a informação flua facilmente na sua empresa;
  • trabalhe com bons fornecedores.

Como você viu, a gestão comercial é um setor importantíssimo para qualquer empresa, já que cuida diretamente do contato com os clientes e fornecedores e também com as ações que influenciam nas vendas da sua empresa.

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